Este conteúdo explica o que é shopper marketing e como essa estratégia influencia a decisão de compra dentro da loja. O texto explica a diferença entre shopper e consumidor, indicando como o comportamento de compra varia conforme o contexto. O material ensina quais ações ajudam a estimular vendas no varejo, com exemplos simples de organização de loja, exposição de produtos, promoções e atendimento.
Você já percebeu que muita gente entra na loja sem saber exatamente o que comprará? Em muitos casos, a decisão acontece ali mesmo, enquanto a pessoa olha os produtos, compara preços e avalia as opções. É nesse momento que o shopper marketing faz diferença.
Essa é uma estratégia que complementa outros tipos de divulgação, como mídia OOH (Out of Home), anúncios em redes sociais e banners e vídeos em portais. Ela aproveita que o consumidor está aberto a conhecer soluções e tem como objetivo mostrar que ali está a melhor solução.
Neste artigo, aprenda como o shopper marketing funciona e veja ações simples para colocar em prática!
O que é shopper marketing?
O shopper marketing é uma estratégia criada para influenciar a decisão de compra enquanto o cliente ainda está escolhendo o que levar. Em vez de focar apenas em divulgar a marca, a ideia é trabalhar a experiência dentro da loja, incentivando o consumidor a comprar.
Essa tática considera que pequenos detalhes fazem a diferença na decisão de compra, como:
- organização e posicionamento dos produtos;
- cartazes de promoção;
- disposição dos corredores;
- abordagem do cliente.
Você já entrou em um mercado para comprar apenas um refrigerante e acabou levando salgadinhos, doces ou carvão para churrasco? Isso normalmente acontece porque a loja criou estímulos que ajudaram na decisão.
Consumidor x shopper
Muito do shopper marketing se baseia na diferença entre shopper e consumidor. Apesar de os termos parecerem iguais e serem usados frequentemente como sinônimos, eles representam papéis diferentes durante a compra.
O shopper é a pessoa que realiza a aquisição. Ela decide onde comprar, compara preços, avalia promoções e busca o melhor custo-benefício. Seu foco nem sempre é o produto em si, podendo estar na praticidade e na experiência na loja.
Já o consumidor é quem realmente utiliza o produto. Ele costuma prestar mais atenção na mercadoria, observando qualidade, durabilidade e outras características específicas.
Na hora das compras, são os pais que escolhem qual cereal comprar — geralmente analisando preço, tabela nutricional e quantidade. Porém, quem consome o produto são os filhos. Portanto, nesse caso, os pais são shoppers, enquanto os filhos são consumidores.
Se você quer conquistar o consumidor, precisa oferecer um produto de qualidade, que realmente entregue uma boa experiência no dia a dia. Mas, antes disso, é necessário convencer o shopper no momento da decisão de compra, quando ele ainda está comparando preços, marcas e opções.
Saiba mais: Como a mídia OOH ajuda a atrair clientes para sua loja?
Como a estratégia contribui para aumentar as vendas?
As estratégias de vendas como o shopper marketing funcionam melhor quando a empresa entende os hábitos do próprio público. Não existe uma única tática que sirva para todos os negócios ou situações.
O comportamento do cliente muda bastante conforme o lugar, o momento e o objetivo da compra. Em transações rápidas diárias, as pessoas costumam decidir por impulso. Por outro lado, em aquisições maiores, é comum comparar opções antes da escolha final.
Imagine uma loja de conveniência. Nesse tipo de estabelecimento, muita gente quer rapidez. Agora, em um shopping, os compradores circulam mais, olham as vitrines e pesquisam as alternativas disponíveis antes de fechar negócio.
O canal de venda também influencia a postura dos clientes. No ambiente online, fatores como avaliações positivas, fotos claras e entrega rápida destacam uma oferta. Enquanto isso, nas lojas físicas, a organização e o atendimento são mais valorizados.
Até o horário interfere no comportamento de compra. No fim do expediente, é comum priorizar a praticidade e escolher o que está mais visível para ganhar tempo. Aos finais de semana, as pessoas têm tempo disponível para olhar produtos e promoções com calma.
Quais são as principais estratégias de shopper marketing?
Existem diversas ações simples e eficazes para melhorar a experiência do cliente e influenciar a decisão de compra. Conheça as principais!
Organize a loja e a disposição dos produtos
Quando o espaço é bagunçado ou difícil de entender, o cliente circula menos e acaba perdendo o interesse com mais rapidez. Afinal, uma loja desorganizada passa a impressão de desleixo e faz com que as pessoas demorem mais para encontrar o que buscam.
Mudar isso não precisa ser complicado. O shopper marketing se apoia em pequenas alterações que melhoram a experiência dos visitantes, como posicionar produtos relacionados próximos uns dos outros.
Em mercados, vale deixar pão de alho perto das carnes e do carvão, pois esses são itens complementares. Para lojas de roupas, montar combinações prontas em manequins internos dá resultado.
Por exemplo, vale deixar um mostruário com camiseta, bermuda e tênis, mantendo essas mercadorias próximas umas das outras. Assim, o estabelecimento ajuda o cliente a visualizar o uso das peças.
Se sua marca trabalha com produtos sazonais, procure deixá-los logo na entrada. Nesse caso, uma farmácia manteria hidratantes corporais, vitaminas e antigripais próximos à porta. Na volta às aulas, papelarias podem criar uma área especial com os itens mais comuns nas listas de materiais.
Além da disposição dos produtos, vale pensar na circulação da loja. Ao colocar os itens mais procurados ao fundo do estabelecimento, o cliente é incentivado a passar por outros setores no caminho.
Promova a comunicação visual simples e fácil de entender
A comunicação visual ajuda o cliente a se localizar no interior da loja e a perceber promoções, lançamentos e vantagens dos produtos. O mais importante é manter tudo simples. Cartazes com muita informação acabam confundindo.
Frases curtas e objetivas e ofertas simples funcionam melhor no varejo. Os exemplos incluem:
- Leve 3 e pague 2;
- Segunda unidade com desconto;
- Combo promocional.
Se um hortifrúti oferece preços especiais para frutas da estação, há como indicar isso usando placas destacando “ofertas do dia”. Já uma loja de utilidades domésticas pode sinalizar os produtos mais vendidos com etiquetas chamativas.
Também funciona destacar os benefícios das mercadorias oferecidas. Por exemplo, uma loja de eletrodomésticos que sinaliza na sessão de ventiladores os itens mais silenciosos e os que consomem menos energia.
Mantenha produtos menores próximos ao caixa
Quando posicionados perto do caixa, itens menores costumam gerar aquisições rápidas e por impulso. Esse é o caso de produtos como balas, chocolates, bebidas geladas e carregadores de celular.
Enquanto espera para pagar, o shopper olha ao redor e percebe mercadorias pequenas, práticas e com preço mais acessível. Como a compra já está quase finalizada, muitas vezes ele sente que vale a pena aproveitar e adiciona ao carrinho produtos que não planejava adquirir.
E não são somente os mercados que conseguem usar essa tática de shopper marketing. Em farmácias, é comum encontrar protetor labial, álcool em gel e pequenos cosméticos próximos ao local de pagamento. Em papelarias, isso acontece com canetas e marcadores.
Para utilizar a estratégia, dê preferência a itens baratos, úteis e de decisão rápida. Itens mais caros normalmente não funcionam tão bem nesse espaço.
Faça demonstrações práticas e ofereça experiências
Quando o cliente testa ou visualiza melhor um produto, as chances de compra aumentam. Em supermercados, degustações são exemplos clássicos. Muitas pessoas acabam levando um produto após experimentá-lo.
Por outro lado, em lojas de utensílios domésticos, funciona mostrar como determinado organizador ajuda a economizar espaço. Em lojas de itens de beleza, demonstrações simples de maquiagem são úteis para fechar a venda.
Até pequenos detalhes fazem a diferença na conversão, como uma loja de videogames com um espaço em que os clientes testam controles, consoles e jogos. Por sua vez, um estabelecimento que vende eletrodomésticos coloca isso em prática ao oferecer quitutes recém-aquecidos na air fryer.
Essas experiências deixam a compra mais completa. Elas demonstram como será o uso concreto pelo consumidor, auxiliando o shopper a escolher a melhor alternativa conforme a ocasião.
Disponha de um atendimento que auxilia sem pressionar
O atendimento é central nas vendas, influenciando a experiência de compra. As lojas geralmente recebem shoppers que ainda estão em dúvida se precisam comprar certo item e qual modelo obter.
Nesse momento, uma orientação pode ser o empurrãozinho que faltava para decidir. Contudo, existe diferença entre ajudar e pressionar. Quando o vendedor insiste demais, o consumidor fica desconfortável. Em situações extremas, isso causa a desistência da compra.
Logo, o treinamento da equipe para perceber o comportamento do cliente é essencial. Enquanto parte do público gosta de conversar e pedir sugestões, outra parcela prefere olhar os itens para depois buscar suporte. O estabelecimento deve saber atender aos dois tipos de shoppers.
Uma alternativa que costuma funcionar é focar em oportunidades que realmente façam sentido para o cliente. Por exemplo, vale destacar vantagens, condições especiais e diferenciais do produto, como:
- informar que determinado item está com preço promocional por tempo limitado;
- destacar condições facilitadas de pagamento;
- mostrar produtos de edição limitada ou linha exclusiva;
- sugerir itens com melhor custo-benefício para a necessidade do shopper;
- apresentar kits promocionais que ajudam na economia de dinheiro;
- indicar lançamentos que acabaram de chegar na loja.
Existem diversas formas de colocar o shopper marketing em prática e incentivar o visitante a fechar uma compra na sua loja. A partir das estratégias que apresentamos, você pode aproveitar oportunidades para transformar as visitas ao seu estabelecimento em vendas.
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