Entender a diferença entre ROI e ROAS é fundamental para analisar o desempenho de campanhas de marketing com mais clareza. Ambos servem para medir resultados. Porém, eles mostram informações distintas.

Compreender cada conceito permite utilizá-los corretamente. Dessa maneira, fica mais fácil analisar os retornos das campanhas, identificar oportunidades de melhoria e investir com segurança.

Ao longo deste conteúdo, conheça os conceitos de ROI e ROAS, o que os diferencia e como interpretá-los corretamente!

Qual é a diferença entre ROI e ROAS?

A principal diferença entre ROI e ROAS está no nível de profundidade da análise que cada um oferece. 

A seguir, confira as características e os propósitos de cada um deles!

O que é ROI?

ROI (Return on Investment ou Retorno sobre Investimento) é um indicador financeiro que mostra se um investimento trouxe lucro ou prejuízo. Usado em diferentes áreas, ele também é útil para avaliar os resultados de campanhas de marketing.

Além das despesas com mídia, o cálculo do ROI inclui custos com equipe, produção, ferramentas, plataformas e operação. Desse modo, ele oferece uma visão ampla sobre a lucratividade de uma campanha.

Como calcular o ROI?

Para calcular o ROI, use a seguinte fórmula:

ROI = (Receita – Investimento) ÷ Investimento × 100

Para ilustrar, imagine que você tem uma clínica odontológica e investiu os seguintes valores em uma campanha de marketing:

• R$ 4 mil em anúncios digitais;
• R$ 2 mil em mídia OOH (Out of Home) para anunciar em elevadores residenciais e comerciais da região onde a clínica está localizada;
• R$ 1 mil em criação das peças.

O investimento total foi de R$ 7 mil e, após a campanha, a clínica faturou R$ 14 mil em novos procedimentos. Logo, o ROI do seu negócio foi:

ROI = (14.000 – 7.000) ÷ 7.000 × 100

ROI = 100

Nesse caso, o ROI foi de 100%, o que significa que a campanha gerou R$ 1 de lucro para cada R$ 1 investido. 

O que é ROAS?

O ROAS (Return on Advertising Spend ou Retorno sobre o Gasto com Anúncios) é uma métrica de marketing. Ela mede quanto uma campanha faturou em relação ao valor investido em mídia, apenas. 

Diferentemente do ROI, aqui as despesas operacionais não entram na conta. O foco está somente em avaliar o desempenho dos anúncios.

Como calcular o ROAS?

Para calcular o ROAS, a fórmula é ainda mais simples. Veja:

ROAS = Receita gerada ÷ Investimento em mídia

Considere uma loja de roupas que investiu R$ 1.500 em campanhas no Google, com links patrocinados. Paralelamente, ela gastou R$ 1.500 em anúncios nas redes sociais, totalizando um investimento de R$ 3 mil.

Esses anúncios geraram R$ 9 mil em vendas. Sendo assim, o cálculo do ROAS será:

ROAS = 9.000 ÷ 3.000

ROAS = 3

Nessa hipótese, o ROAS da loja foi de 3, o que significa que cada R$ 1 investido em mídia trouxe R$ 3 em faturamento bruto.

Como ROI e ROAS se diferenciam?

Na prática, enquanto o ROAS mede a eficiência de ações pagas, o ROI apresenta o retorno real dos investimentos em marketing. Portanto, as métricas contam histórias diferentes.

O ROAS analisa se anúncios nas redes sociais, mecanismos de busca como o Google e outras campanhas pagas geraram receita. Já o ROI verifica se o investimento trouxe lucro para a empresa, considerando os custos com mídia, equipe e ferramentas.

Um ROAS elevado sempre significa lucro alto?

Um erro comum em análises de marketing é associar um ROAS elevado com um lucro alto, o que nem sempre é verdade. 

Para facilitar a compreensão, acompanhe um exemplo que ilustra essa questão. Uma empresa teve um ROAS de 3 e um faturamento de R$ 15 mil, com um investimento de R$ 5 mil em mídia no mês de junho. À primeira vista, o resultado parece positivo, certo? 

Porém, a operação também teve os seguintes custos:

• R$ 4 mil em estoque;
• R$ 3 mil em logística;
• R$ 2 mil em equipe;
• R$ 1 mil em ferramentas, plataformas e impostos.

Neste caso, o custo total da operação foi de R$ 15 mil — R$ 5 mil em mídia e R$ 10 mil em outros gastos. Assim, mesmo com ROAS de 3, a empresa não teve lucro real. O faturamento apenas cobriu todas as despesas.

Quando usar o ROI?

O ROI funciona melhor para análises estratégicas e financeiras. Ele ajuda empresas a entenderem:

• retorno total das campanhas;
• lucratividade das ações;
• eficiência dos investimentos;
• impacto financeiro do marketing;
• sustentabilidade do crescimento.

Veja também: Calcular o LTV: saiba o que é esse KPI e sua importância!

Quando usar o ROAS?

O ROAS é mais indicado para acompanhamento rápido de campanhas. Ele permite:

• identificar anúncios mais eficientes;
• avaliar canais com melhor desempenho;
• otimizar campanhas em andamento;
• ajustar segmentações e criativos;
• distribuir melhor o orçamento.

Como interpretar essas duas métricas corretamente?

Não existe um número mágico de ROAS ou ROI válido para todas as empresas. Dessa forma, é fundamental avaliar caso a caso.

Por exemplo, um ROAS 4 pode ser excelente para um negócio e ruim para outro. Tudo depende da margem, do ticket médio e da estrutura operacional. O mesmo vale para o ROI. Um retorno positivo nem sempre significa crescimento saudável se o custo operacional estiver muito alto.

Consequentemente, a interpretação das métricas precisa considerar:

• objetivo da campanha;
• margem de lucro;
• momento da empresa;
• tempo de retorno esperado;
• papel de cada canal no mix de marketing.

As campanhas de reconhecimento de marca funcionam de forma diferente de ações promocionais, por exemplo. Apesar disso, ROI e ROAS devem ser avaliados juntos para identificar se as campanhas estão trazendo os resultados esperados.

Entender a diferença entre ROI e ROAS permite tomar decisões inteligentes sobre campanhas, orçamento e crescimento. Quando você utiliza essas duas métricas juntas, fica mais fácil interpretar resultados e aumentar a eficiência das suas ações de marketing.

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